Durante los últimos años, la participación de la banca en el mercado de los seguros se ha incrementado notablemente. Revisemos el caso más evidente que es el de los Seguros de Vida. Hace 10 años en nuestro país, por cada peso que se pagaba de prima por un Seguro de Vida, 34 centavos correspondían a las aseguradoras de los bancos. Actualmente, son 54 centavos.
En el caso de Seguros Empresariales, la participación de las aseguradoras de grupos financieros también se ha incrementado alcanzando el 33% en el ramo de incendio. No obstante, en este ramo, las pólizas están distribuidas entre un mayor número de aseguradoras.
Gran parte de este esfuerzo de venta es realizado a través de Call Centers y de los ejecutivos en las sucursales bancarias. La promoción que hacen es intensa, principalmente mediante la oferta de productos estandarizados.
En el caso de las PYME’s, con frecuencia nos encontramos con pólizas de seguro contratadas a través de la banca que presentan vacíos o brechas en sus coberturas y que en términos de primas resultan caras.
Una de las razones que encontramos es que muchos de los seguros que se adquieren tienen como origen lo que comúnmente llamamos “ventas atadas” que es una práctica mediante la cual se condiciona la adquisición de un servicio financiero o la realización de una operación, a la adquisición de otro producto.
Hablamos de casos donde para el otorgamiento de un crédito o para la apertura de una cuenta de cheques, el ejecutivo bancario requiere de la adquisición de una póliza de seguro, que puede ser un Seguro de Vida o inclusive el Seguro Empresarial.
La segunda razón que observamos es la falta de especialización de los ejecutivos en materia de seguros. Pongamos por ejemplo el caso de un Seguro de Vida. Por lo general, los asegurados firmen una solicitud sin darse cuenta de que existe una declaración de su estado de salud. De manera, que si existe alguna enfermedad o situación de salud previa y no es declarada, puede haber complicaciones en el pago del siniestro.
En el caso de un Seguro Empresarial, que contiene un mayor número de coberturas y que requiere de mayor detalle, la situación es más complicada. En pocas ocasiones hay un análisis para determinar las necesidades del cliente. Una póliza empresarial no es sinónimo de protección, debe estar bien diseñada, de otra manera, la indemnización puede resultar muy inferior al daño experimentado.
De cualquier forma, si es tu caso, hay algunos puntos que consideramos importantes que consideres:
· Una póliza de seguro finalmente es una protección para tu persona o para tu empresa, lo cual de entrada es positivo, pero el tener una póliza no significa estar protegido integralmente. Si tienes contratada un seguro a través de un banco, asegúrate de comprender bien las coberturas y la protección que te brinda.
· Si en un banco te están condicionando algún producto a la adquisición de un seguro, es importante que conozcas que la Ley para la Transparencia Financiera y Ordenamiento de los Servicios Financieros, en su Art. 23 Bis, establece la prohibición para los bancos de condicionar la contratación de operaciones o servicios financieros.
· En el caso de créditos, esta misma ley establece que cuando se ofrezca un seguro con cargo a éste, el costo y consentimiento deberá constar expresamente, y que en la sección en la que se recabe el consentimiento del cliente, deberá señalarse que la contratación es opcional y que la cancelación del seguro no implica la cancelación del contrato.
· Si estás considerando la adquisición del seguro a través de un banco, cotiza otras opciones, es muy común que los seguros a través de sucursales bancarias tengan un precio por arriba del mercado.
Podemos concluir que la banca ha venido creciendo su participación en el mercado de los seguros, especialmente en los mercados masivos, y nos referimos a aquellos que requieren productos de “anaquel” (un Seguro de Vida de $100,000.00). En donde la estrategia de la “venta atada”, sigue siendo una práctica común. Se está brindando acceso al Seguro a una parte importante de la población que lo necesita.
En el caso de productos, que requieren adaptarse a los clientes (como una póliza empresarial), los seguros a través de la banca, en nuestra experiencia, no atienden adecuadamente las necesidades de los clientes, ya que requieren de la participación de un experto en seguros. Nuestra recomendación es contar con un profesional en la materia, que te asesore y acompañe para la protección de tu negocio.
